Svi smo impulzivno kupili nešto online. Odluku smo vjerojatno donijeli na temelju poruke da je taj artikl posljednji na zalihi ili zato što je trgovac ponudio besplatnu dostavu ako narudžbi dodamo još jednu stvar.
Uobičajeno je da se online trgovci na malo koriste ovakvim taktikama kako bi vas potaknuli da kupujete u trenutku i trošite više, objašnjavaju stručnjaci za internetske kupovine. Općenito, to dovodi do sve veće potražnje.
Pozivanje na emocije kupaca
Jedan od načina na koji trgovci povećavaju potražnju jest pozivanje na emocije kupaca. To uključuje korištenje popusta ili upozorenja o niskim zalihama za stvaranje osjećaja hitnosti ili straha od propuštanja koji vas potiče na brzu reakciju i kupnju, kaže Gary Reichmuth, izvanredni profesor na školi menadžmenta na Sveučilištu Texas u Dallasu.
“To je percepcija vrijednosti – ako osjećaju da ih je ostalo samo nekoliko, postoji ta ekskluzivnost da dobivaju nešto posebno”, objasnio je za HuffPost i dodao: “Ako postoji trka na proizvodima, onda postoji društveni dokaz, uvjerenje da ako drugi ljudi kupuju to mora biti dobro.”
Ako ste skloni kupovati stvari koje ne želite ili trebate ili previše trošite, evo što biste trebali znati o strategijama koje trgovci koriste za poticanje impulzivnosti, zašto te taktike funkcioniraju i kako izbjeći upadanje u zamku.
4 uobičajene taktike koje trgovci koriste kako bi vas potaknuli da kupujete stvari
Analiza 200 online trgovaca koju su proveli istraživači na Sveučilištu Michigan School of Information otkrila je da su koristili prosječno 19 značajki za poticanje impulzivne kupnje. Ove značajke uključivale su popuste, poruke o niskim zalihama, satove za odbrojavanje i još mnogo toga.
1/ Rasprodaje i popusti
Više od 80 % potrošača kaže da je vjerojatnije da će nešto kupiti ako imaju kupon ili popust, prema istraživanju Wildfire Systemsa iz 2022. Ponuda popusta na kupnju ili besplatne dostave za potrošnju iznad određenog iznosa može pomoći trgovcima da brže prodaju više artikala, kaže Baardman. Iako te ponude mogu biti skupe za trgovce na malo, tvrtke i dalje obično izlaze u susret ako ljudi kupuju više sniženih artikala.
“To kompenzira gubitak prihoda od samog popusta”, dodaje Baardman.
Robne marke također često nude popuste u zamjenu za prijavu na e-mail, newslettere ili program vjernosti. To tvrtkama omogućuje prikupljanje podataka o vašim preferencijama i kupovnim navikama kako bi vam mogle preporučiti proizvode i personalizirane ponude, objašnjava John Talbott, direktor Centra za obrazovanje i istraživanje u maloprodaji na Sveučilištu Indiana Kelley School of Business.
2/ Poruke ‘Posljednji na zalihi’
Poruke o malim zalihama stvaraju osjećaj hitnosti. Prodavci vas pokušavaju natjerati da donesete brzu odluku, a ne uspoređujući cijene s drugim trgovinama.
Baardman ističe kako ova strategija često dobro funkcionira za zrakoplovne tvrtke i hotele, kada se potrošačima kaže da postoji još jedna karta ili soba po toj cijeni. Ubrzava proces donošenja odluka. Kad su u pitanju proizvodi, potrošači možda neće osjećati da je to hitno, jer mogu provjeriti druge web stranice ili čekati u slučaju da trgovac obnovi zalihe.
Teško je reći je li neki artikl doista posljednji na zalihi, ali Baardman kaže da većina renomiranih trgovaca vjerojatno govori istinu.
3/ Grupiranje, veća prodaja i unakrsna prodaja
Davanje potrošačima prilike da unaprijede uslugu ili kupe vrhunski proizvod za manju cijenu još je jedan način na koji trgovci pokreću prodaju. Ostale strategije uključuju unakrsnu prodaju (gdje nude srodne proizvode po sniženoj cijeni, kao što je torba za fotoaparat ako kupite fotoaparat) i pakete, gdje se nudi popust ako kupite više povezanih artikala.
Cilj je navesti vas da potrošite više kako biste povećali prosječnu vrijednost narudžbe. Ovi pristupi također pomažu trgovcima u brzom premještanju velikih količina proizvoda i povećanju potražnje – što je idealno ako imaju previše zaliha i moraju smanjiti njihove troškove.
4/ Podsjetnici na košaricu
Mnogi potrošači pregledavaju web-mjesta i razne e-trgovinu te dodaju proizvode u svoje košarice, ali ne dovršavaju kupnju. Prema Institutu Baymard, stope napuštanja košarica za kupnju na mreži u prosjeku su oko 70 %.
Kako bi naveli kupce da se vrate i naplate odabrane artikle, mnogi trgovci šalju poruke podsjećajući na košaricu. Dokazano je da ova strategija povećava prodaju. Osjećaj da vas netko podsjeća u kupcima stvara osjećaj hitnosti i oskudice ali i čini da se osjećaju vrijedno.
Zašto ove strategije funkcioniraju?
Kupnja je složena aktivnost i proces donošenja odluka kod potrošača nije jednostavan i linearan. Mnogi faktori utječu na odluku o kupnji. Istraživanja pokazuju da često emocije pokreću odluke o kupnji, osobito impulzivnoj kupnji.
Popusti, podsjetnici za košaricu i druge strategije dotiču se potrošačevog straha da će nešto nestati, načina razmišljanja o oskudici, osjećaja da pristupaju nečemu ekskluzivnom i društvenog dokaza (ideja da se želi nešto jer drugi to imaju).
Svi ti psihološki aspekti utječu na to da kupci više kupuju. No, isto tako, osjećaji su ti koji također mogu pomoći u izbjegavanju impulzivne kupnje. Svaki put kad se kupac uključi s jednom od ovih taktika, to je također prilika za trgovce na malo da prikupe više podataka o njima, koje mogu koristiti za daljnje poticanje kupaca na kupnju!
Kako izbjeći upadanje u ove zamke
Lako se uhvatiti u zamku kupovanja previše stvari i nepotrebnog troška. Ako to želite izbjeći, prvo prepoznajte strategije osmišljene kako bi vas naveli na impulzivnu kupnju.
Stručnjaci predlažu sljedeće savjete za izbjegavanje zamki:
- Otkažite pretplatu na e-poštu ili SMS-ove robnih marki i prodavača.
- Planirajte svoje kupnje tako da tražite samo određene artikle.
- Postavite dobro definiran proračun kako ne biste pretjerali.
- Usporedite cijene kako biste bili sigurni da ćete dobiti najbolju ponudu.
- Pričekajte 24 sata prije dovršetka kupnje – naime ako nešto i želite kupiti, razmislite o tome želite li doista taj predmet i treba li vam!
Pročitaj i ovo:
- Evo kako možete ostvariti bolji odnos s novcem i pametnije trošiti
- 5 kućanskih poslova za koje možete angažirati pomoć tijekom blagdana
- Vintage i second-hand revolucija: buvljaci su postali epicentar održive mode
